國(guó)際貿(mào)易の世界では、支払い條件は一種のゲームのようなものです。顧客にお得に感じてもらう一方で、自分自身も安心できるようにしなければなりません。最近、あるインドの顧客からこんな支払い條件が提示されました：20%前金、80%はB/L（船荷証券）見(jiàn)払い、それに加えて貨物代理店（Forwarder）の指定も求められました。一見(jiàn)合理的に聞こえますが、よく考えてみると何かが気になります。本當(dāng)に安全なのでしょうか？一緒に話し合ってみましょう。
この支払い方法は何の意味ですか？
まずこの條件が一體何なのかをはっきりさせよう：
- 20%頭金：注文が確定した後、顧客はまず20%の代金を支払い、安心感を與えるものとする。
- 80%は船荷証券の提示をもって支払う：貨物が船積みされ、B/L（Bill of Lading）のコピーが手に入り次第、顧客は殘りの80%を支払います。B/Lは貨物の船積み証憑ですが、必ずしも貨物が手元に屆いたことを意味するものではありません。
簡(jiǎn)単に言えば、売り手はまず2割の代金を受け取り、船が出港してから殘りの8割を受け取るという仕組みです。聞くとスムーズに感じますが、本當(dāng)にこんなに簡(jiǎn)単なのでしょうか？
リスクはどこにありますか？
慌てないで、これから踏みそうな落とし穴を一つ一つ整理しよう：
- 船荷証券は荷受証ではありません：顧客はB/L（船荷証券）のコピーを受け取り、貨物が船に積まれたことを知っていますが、この時(shí)點(diǎn)で貨物はまだ海上を漂流中です。もし顧客が突然「お金がなくなった」あるいは「貨物は要らない」と言った場(chǎng)合、80%の代金はどうなるのでしょうか？売り手はただ困惑するだけです。
- 金を取り立てるのは簡(jiǎn)単ではありません：萬(wàn)が一顧客が言い逃れして支払いを拒否した場(chǎng)合、國(guó)境を越えた訴訟は大変なことです。時(shí)間がかかり、コストも高く、最終的には取り戻せない可能性もあります。
- 指定貨代の小細(xì)工：顧客が通関業(yè)者を指定しましたが、信頼できますか？萬(wàn)が一通関業(yè)者が顧客と手を結(jié)んで、貨物の輸送中に何かしわを寄せたら、売り手の貨物は危なくなります。
この20%の頭金は保障のように見(jiàn)えますが、一旦80%が手に入らなければ、その20%ではコストさえカバーできない可能性があり、リスクはかなり大きいです。
インド市場(chǎng)は何が違うのですか？
インドの顧客と付き合うには、用心深くしなければなりません。彼らの市場(chǎng)には獨(dú)自の「?jìng)€(gè)性」があります：
- 値切り好き：インドの顧客は価格に非常に敏感で、交渉に持ち込まれると參るほどです。
- 支払いが遅い：決斷に慎重であることは良いことですが、それは同時(shí)に支払いが滯る可能性も意味します。
- 変數(shù)が多い：政策、市場(chǎng)、さらには天候までも、注文が途中で思いがけないトラブルに見(jiàn)舞われる可能性があります。
これらの特徴が重なり合うと、20%の頭金を支払い、80%をB/L（船荷証券）の提示で支払う方式は、さらに不安を募らせるものとなります。
どうしよう？いくつかの実用的な方法
慌てないで、俺たちにも方法はあるよ。このような支払い方法に直面した場(chǎng)合、これらの方法を試してみてください：
1. 手の內(nèi)を知る
提攜前の準(zhǔn)備：
- 信譽(yù)調(diào)査：顧客の背景、信用レポート、業(yè)界の評(píng)判を調(diào)べて、掘り下げられるものはすべて調(diào)査してください。
- 既存顧客に問(wèn)い合わせる：もし知り合いがこの取引先と取引をしたことがあれば、支払い習(xí)慣を聞いてみてください。
2. 契約書(shū)に明確に記載する
契約を結(jié)ぶ時(shí)はちょっと気を使いましょう：
- 支払い詳細(xì)：80%をもっと安全な方式に変更していただけますか？例えば信用狀(L/C)（L/C）または前払いをもっといただけますか？
- 責(zé)任條項(xiàng)：萬(wàn)が一契約違反が起こった場(chǎng)合、誰(shuí)が何を、どのように賠償するかを明確に記載すること。
- 納品約束：支払いは工程と連動(dòng)し、品物がどの段階まで到著したらその段階の代金を支払う。
3. 支払いのリズムを変える
顧客と話し合って、調(diào)整できるかどうか確認(rèn)してください：
- 信用狀(L/C)：大口の注文はこれを使ってください、銀行保証がありますので、確実です。
- 多めの頭金を支払ってください：20%は少なすぎます、30%あるいは50%まで引き上げていただけませんか？
- 分割払い：80%を分割し、船積み前に半額を支払い、貨物到著後に殘りの半額を支払う。
4. 貨物代理店は油斷しないでください
顧客指定の貨物代理店、直接承諾しないでください：
- 調(diào)べてみる：この物流代理店は信頼できるのか、過(guò)去に問(wèn)題があったことはないのか。
- 手を抜く：契約書(shū)には貨物代理店（フォワーダー）の責(zé)任を明記してください。問(wèn)題が発生した場(chǎng)合、すべて売り手の責(zé)任にすることは避けてください。
最後に話しましょう
國(guó)際貿(mào)易において、支払い條件はまさにバランスウッドのようなものです。顧客に安心感を與えると同時(shí)に、自分自身にも後戻りの道を殘さなければなりません。インドの顧客から提示される「20%前金、80%はB/L（船荷証券）見(jiàn)本払い」という條件は、一見(jiàn)魅力的に見(jiàn)えますが、詳しく計(jì)算してみるとリスクが少なくありません。顧客の実態(tài)を把握し、契約をしっかり締結(jié)し、支払い條件を柔軟に調(diào)整することに加え、貨物代理店の管理をしっかりと行うことで、取引を安定させることができます。結(jié)局のところ、ビジネスで稼ぐのはお金であって、ドキドキするためではありません！
Tags: インドへの輸出 · 貿(mào)易書(shū)類
